TOPMANAGEMENT


Tien misvattingen over networking
2001/01/01 in Elan p.22-26 door Ronald Buitenhuis i.s.m. Jos van Hezewijk

Een palmtop, een organizer, een uitpuilende agenda en een boekje voor visitekaartjes zijn de stille getuigen van de deelnemers aan de speciale ELAN-cursus Networking. Belangrijkste boodschap: 'Het wezenlijke van netwerken is niet het opbouwen maar het onderhouden ervan.' Inclusief tien misvattingen over networking.

Sjoerd Eisma, Karin van Rooyen-Winkelman, Nico van de Ven en Jim Bos zijn amper binnen of de cursus Netwerken is al begonnen voordat cursusleider Jos van Hezewijk nog maar een woord heeft gezegd. Vrolijk wordt er gepraat over allerlei zaken en mensen en is het netwerken dus al volop bezig. Zo komt het Stan Huygens Journaal in de Telegraaf ter sprake als netwerkmedium. 'Dat wordt alleen gelezen door criminelen. Daar moet je juist niet in staan', meent de een. De ander is wat genuanceerder en vindt dat het wel kan. Cursusleider Van Hezewijk neemt de zaak over en geeft een korte historische schets van netwerken in de tijd. Zijn stelling is dat netwerken vroeger vast lagen. 'Nederland was verdeeld in zuilen. Als je wist bij welke zuil iemand hoorde, kende je z'n gehele netwerk.' Vooral families domineerden de netwerken van zakelijk Nederland. Helemaal is dat nog niet voorbij overigens. Zo is ex-ConneXXion voorman Frans Sevenstern getrouwd met een zus van Albada Jelgersma. Maar anno 2000 liggen netwerken veel minder vast dan vroeger. Met andere woorden: directeuren en managers moeten actief bezig gaan met het ontwikkelen van hun netwerken. En om dat te leren, is het gezelschap vandaag op uitnodiging van ELAN bijeen.
Karin van Rooyen Winkelman
Karin van Rooyen is van nature nieuwsgierig en netwerken voldoet dus aan haar persoonlijke behoefte. Bovendien vindt ze het gezellig en heeft ze veel vrienden aan haar netwerk overgehouden. Karin van Rooyen is van mening dat jeugdvrienden, haar eerste netwerk dus, levenslang het belangrijkst blijven. Haar netwerk spreidt zich uit over een breed terrein: bedrijfsleven, overheid, instellingen als banken, RTV, componisten, tekstdichters, producenten en investeerders. Ook door middel van bestuurlijke functies (gezondheidszorg, natuur onderwijs/ondernemerschap) onderhoudt Van Rooyen een omvangrijk relatiebestand. Onderhouden van het netwerk is volgens haar: zichtbaar blijven, contact houden, minimaal twintig uur per week netwerken, ideeen aanreiken, netwerk voor anderen openen, nooit bang zijn om een gunst te vragen en direct de tegenpartij laten weten dat ze ook op jou een beroep kunnen doen, en je netwerk beschermen.
De meester
'Typisch een voorbeeld van iemand met een heel persoonlijk netwerk en die dat ook heel leuk vindt. Is een aanpak, al vind ik 'm te beperkt. Alleen als iemand er gelukkig mee is, moet-ie het zeker doen.'

Uiteraard vindt iedereen van zichzelf dat-ie een geweldig netwerker is. Jim Bos (NCD): 'Ik heb een netwerk van een slordige 5000 leden.' Karin van Rooyen, Original Music en Ditongo, is netwerken ongeveer aangeboren: 'Zonder een netwerk kan ik niet functioneren. Het is de basis van mijn bedrijven.'
De cursusleider (hij geeft deze cursus in alle soorten en maten) wordt er veel onzin over netwerken verkondigd. Het gaat niet om het bezoeken van recepties of om een onderonsje op de 18e tee van de golfbaan. Van Hezewijk: 'Een goede netwerker weet meerdere contactmomenten te creëren. Het wezenlijke van een netwerk is het onderhouden ervan. Je hebt relaties genoeg, maar gebruik je ze goed?' Wie zijn adresboek doorloopt, zal ongetwijfeld een waslijst aan mensen tegenkomen die de afgelopen periode te weinig aandacht hebben gehad. Geen nood, meent Van Hezewijk. 'Misschien zijn die mensen geen onderdeel van je primaire netwerk meer.' Zelf houdt hij een score bij. Periodiek geeft hij in zijn organizer aan wie belangrijk is en niet. 'Dat geeft inzicht in mijn netwerk.' De deelnemers kijken hem vol ongeloof aan, niet van plan zijn methodiek over te nemen. Een andere gewoonte: elke naam krijgt van Van Hezewijk een codewoord. Een woord dat direct de juiste associatie oproept. Dit biedt soms verrassende conclusies: 'Ik heb eens gekeken bij wie allemaal 'samen' achter de naam stond. Dat was een hele waslijst van mensen die samen met mij business wilden doen. Daar is vrijwel nooit iets van terechtgekomen.'
De tien misvattingen van netwerken
Netwerken draait om het uitbouwen ervan
 Neen: onderhouden
Netwerken is duur
 Neen: het gaat om doseren
Netwerken draait om klanten
 Neen: om het netwerk eromheen
Netwerkers ontmoeten alleen directeuren
 Neen: opinion leaders
Netwerken zjin informeel
 Neen: vaak formeel
Netwerkers doen alles samen
 Neen: het draait om aandacht
Netwerken draait om vrienden
 Neen: vechters in je netwerk zijn goed
Netwerken zijn monoculturen
 Neen: variatie is belangrijk
Netwerken zijn vaak extern
 Neen: intern is veel belangrijker
Netwerken draaien om ontmoetingen
 Neen: het draait om reputuatie
Een netwerk stamp je niet zo maar uit de grond. Dat is een misvatting, aldus netwerkgoeroe. 'Je moet iemand minimaal drie keer ontmoeten, bovendien moet je een conflict moment hebben gehad om echt in te kunnen schatten hoe iemand is. Persoonlijk contact bepaalt, volgens Van Hezewijk, of iemand in je netwerk thuishoort. 'Een vertegenwoordiger die alleen maar roept hoe goed zijn product is, zal minder succes hebben dan de man of vrouw die eerst eens informeert hoe het met de klant gaat.'
Er verschijnt een formule op het bord: 250x200x100. Vragende blikken. Iedereen in potentie een netwerk van vijf miljoen mensen, legt Van Hezewijk uit. Gemiddeld kent iemand 250 mensen goed. Die personen kennen op hun beurt weer zo'n tweehonderd nieuwe mensen die ook honderd nieuwe contacten aanbrengen. 'In enkele stappen heb je dus vijf miljoen mensen in je netwerk', rekent de cursusleider voor.
Hoe makkelijk dat is, moet een test aantonen. Twee aan twee worden de cursisten (relatief vreemden van elkaar) uitgenodigd om te kijken of ze gemeenschappelijke kennissen hebben. Tussen Jim Bos, NCD, en Nico van de Ven (G&D Software) is het binnen vijftien seconden raak. Beiden hebben bij Martinair gewerkt en kennen daardoor veel dezelfde mensen. Tussen Sjoerd Eisma, voorzitter van de raad van bestuur Blue Fox en Van de Ven, toch beiden actief in de ICT-hoek, komt de match niet tot stand. Van alles wordt geprobeerd: woonplaats, klanten, hobby's, sport. Het lukt vooralsnog niet. De functie van algemeen directeur en lid van het managementteam plus leeftijd leveren kennelijk een totaal verschillend netwerk op. Bij Eisma en Van Rooyen komen bekenden tevoorschijn uit de theaterwereld en uit de Nederlandse Maatschappij voor Nijverheid en Handel. Van Rooyen en Bos kennen elkaar al. Dus hun gemeenschappelijk kenissen tellen niet mee in de test. Van Hezewijk: 'Een goed netwerk draait om de eerste schil van 250 mensen. Daar moet je de goede mensen in hebben, dan volgt de rest vanzelf. Als iemand iets zoekt, is het antwoord vaak veel dichter bij huis te vinden. Wil een ondernemer bijvoorbeeld een nieuwe markt aanboren, dan zit de groep feitelijk al in zijn netwerk.' Deze stelling opent Nico van de Ven de ogen. 'Het draait dus niet altijd om de kwantiteit, maar om de kwaliteit.' Inderdaad. Van Hezewijk: 'Achter ieder individu zit een netwerk.' Woonplaats zegt veel. 'Waar een topman woont, bepaalt in een belangrijke mate zijn netwerk. Ook geboorteplaats, jeugd en hobby's zijn interessant. Daar praten mensen graag over. Door dat soort gesprekken aan te gaan, is het blootleggen van een netwerk peanuts.' Eisma herkent het. 'Ik ben gek op paarden. Met veel mensen heb je daar dan ook een gemeenschappelijke passie.'

Misvattingen
Sjoerd Eisma
'Mijn netwerk is sinds de beursgang aanzienlijke veranderd. Bestond dat zakelijke netwerk voorheen uit medewerkers, leveranciers, klanten, Maatschappij voor Nijverheid en Handel en Lionsclub, na de beursgang zijn daar bijgekomen: aandeelhouders, beleggers, analisten, journalisten, PR-bureau's en diverse organisatoren van zakelijke bijeenkomsten en congressen.' Eisma besteedt niet minder dan zestig procent van zijn tijd aan het onderhouden van zijn netwerk. 'Ik werk altijd mee aan verzoeken om een presentatie of een interview te geven over Blue Fox of over de markt waarin wij opereren.'
De meester:
'Had ook een technisch netwerk, maar heeft daar sinds de beursgang drastisch verandering in aangebracht. Werkt aan zijn netwerk en lijkt daarin goed te slagen.'
Tweede misvatting van netwerken is, dat het duur zou zijn. Dat is ook een misvatting. Doseren is belangrijker. 'Ga niet achter Jan en Alleman aanlopen. Probeer iedereen uit de eerste schil van het netwerk een keer per jaar te spreken om het achterliggende netwerk te doorgronden', adviseert Van Hezewijk. Een goed netwerk draait voor een ondernemer maar voor een deel om klanten. 'Feitelijk heb je een haat-liefdeverhouding met de klant. Uiteindelijk wil je geld van hem. Beter is het om relaties aan te gaan met mensen die dominant zijn in het netwerk van de klant. Als je met de klant daarmee confronteert, is-ie makkelijker over de streep te trekken.' Via de band spelen is bij netwerken beter dan recht op het doel af te gaan.
Een andere misvatting is dat alleen decisionmakers belangrijk zijn in een netwerk van de directeur. De laag eronder is veel bepalender. 'Dat zijn de mensen die uiteindelijk vaak een investeringsbeslissing aandragen of zelf beslissen. Je moet wel even snuffelen aan de directeur, maar vervolgens snel de organisatie in.' Jim Bos: 'Secretaresses worden veel te snel voorbij gelopen. Terwijl ze enorm belangrijk kunnen zijn om doelen te bereiken.' Eisma stelliger: 'Als mijn secretaresse iemand niet aardig vindt, komt hij er niet makkelijk langs.'
De cursisten bewandelen even een zijweg. Karin van Rooyen heeft een megaprobleem: namen onthouden. De rest knikt instemmend. Jim Bos: 'Mensen denken soms dat het een gebrek aan belangstelling is. Dat is vervelend.' Sjoerd Eisma zwaait met zijn organizer. 'Daar staat alles in.' Van Rooyen kan er absoluut niet mee overweg. 'Alle kaartjes zitten hier in mijn agenda, maar dat wil nog niet zeggen dat ik de namen daarmee ken.' Van Hezewijk stelt ze gerust. 'Mensen vinden het helemaal niet erg als je hun naam nog een keer vraagt. Als je daarna maar oprechte belangstelling toont. Het is belangrijker dat je onthouden hebt waar iemand mee bezig is.'
Nico van de Ven
'Als mijn zakelijke netwerk beschouw ik vooral de contacten die ik heb opgedaan in de uitvoering van opdrachten namens G&D. Martinair, KLM, RLD, Transavia, PWC, Ernst &Young, KPN, ABN Amro, IBM, Compaq horen daarbij. De personen in kwestie hebben doorgaans gefungeerd als opdrachtgever.' Van de Ven is geen lid van Rotary of Lions. 'Ik heb ook geen zitting in commissies en besturen buiten mijn directe werkkring.' Grofweg stelt hij dat hij een netwerk heeft van vijftig actieve contacten. Volgens de wet van networking heeft Van de Ven daarmee een netwerk van 40.000 mensen. Dat kan dus beter. Van de Ven denk het mede op te lossen doordat G&D de organisatie heeft veranderd. 'We proberen meer uit ons eigen personeel te halen. Zij hebben contacten met de klant. Feitelijk net zo als Van Hezewijk in zijn formule aangeeft.' Daartoe hebben we veertig consultants aangesteld. Als ik die aan mijn eerste schil toevoeg kom ik op 90x72x36, ofwel 233.280.'
De meester:
'Heeft een nogal technisch netwerk. Erkent dat zelf ook en lijkt daar aan te willen werken. Steekt hoofd niet in het zand, dus dan komt het goed.'

Een ander obstakel. Van Rooyen: 'Ik merk dat mijn netwerk voortdurend moet worden aangepast omdat directeuren verdwijnen, bedrijven worden verkocht, men naar Belgie verhuist. Maar aks je veel netwerkt, gebeurt dat vanzelf.' Van Hezewijk koppelt er een advies aan. 'Zorg er altijd voor dat je vreemde snuiters in je netwerk hebt. Vroeg of laat heb je ze nodig. Tijden veranderen en dan veranderen de mensen die je nodig hebt. Niemand had Jan Timmer als boegbeeld bij Philips bedacht, maar op een gegeven moment hadden ze hem wel nodig.' Eisma heeft een interessante toevoeging. 'Sinds we met Blue Fox naar de beurs zijn gegaan, is mijn netwerk veranderd. Zo probeer ik nu op de agenda van analisten te komen. Ik reserveer daarvoor tijd in mijn agenda.' De vraag wordt opgeworpen of kerstkaarten zin hebben. Van Hezewijk is de enige die voor is. 'Weer zo'n contactmoment.' Van Rooyen: 'Ik stuur eens in de zoveel tijd een persoonlijke nieuwsbrief.' Eisma: 'Ik stuur af en toe kaartjes, ook tussentijds.'

Intern bepaalt extern
Netwerken blijkt veel minder informeel te zijn dan vaak wordt gedacht. Formele, zakelijke contacten zijn veel dominanter. Ook is netwerken geen synoniem voor samenwerken. Van Hezewijk: 'Eigenlijk moet je ook een vijand of concurrent in je netwerk hebben. Via hem is veel informatie te krijgen. Je moet in je netwerk ook leren vechten.' Vriendjes bepalen je netwerk niet. Aandacht is een veel belangrijker criterium. Jim Bos is het eens. 'Ik kom wel eens op feesten of recepties waar zogenaamd tachtig procent vriend is en twintig procent relaties. Geloof me, het is altijd andersom.' Eisma scheidt het strikt. 'Ik zal vrienden nooit aanmoedigen om aandelen Blue Fox te kopen. Dat leidt altijd tot ellende. Of het nu goed gaat of slecht.' Een daadwerkelijke ontmoeting blijkt ook lang niet altijd nodig voor de goede netwerker. Reputatie is minstens zo belangrijk. Van Hezewijk: 'Als Ron Brandsteder belt, zal iedereen veel harder rennen dan als een willekeurige persoon iets vraagt.'
Jim Bos
Jim Bos heeft met het NCD een netwerk van 4.500 mensen. tevens heeft hij uit het verleden nog een netwerk in medialand. Verder is hij Roterian ('je kunt elkaar altijd via het ledenboek of het roemruchte speldje aanspreken') en heeft hij via een vereniging van afgestudeerden van de KUB ook nog de nodige contacten. Het is inherent aan de functie van NCD-directeur om het netwerk dagelijks aan te spreken. En waar zitten de lacunes? 'Die zitten in mijn bovenkamer. De vervelende werkelijkheid voor mezelf is dat ik nooit goed ben geweest in het onthouden van namne. In mijn functie beschouw ik dat als een handicap. Ik los het deels op via mijn secretaresse en medewerkers die de database van mijn netwerk bijhouden en zorgen dat de gegevens toegankelijk zijn.' Netwerken werkt bij Bos soms zo: 'Vanochtend had ik iemand aan de telefoon met een schijnbaar betekenisloze opmerking. Een uur later belde iemand waardoor het eerste telefoontje volop waarde kreeg. Zo breng ik mensen samen. Dat is dus netwerken.'
De meester:
'Heeft met het NCD uiteraard een groot netwerk.'
Een netwerk moet geen monocultuur zijn. Van Hezewijk pleit voor variatie, al moet het ook geen duiventil worden.
Jim Bos: 'Zo proberen we bij het NCD naast mensen uit de oude economie ook vertegenwoordigers van internetbedrijven binnen te halen.'
Tot slot de laatste misvatting: het draait om je externe netwerk. Mis. Je interne netwerk is veel belangrijker. Van Hezewijk chargeert, maar is wel stellig: 'Je interne netwerk bepaalt je externe netwerk. Als een directeur zijn personeel vaker zou vragen hoe ze over bepaalde maatschappelijke ontwikkelingen denken, zouden ze veel eerder in de gaten hebben hoe de wereld in elkaar steekt. De eigen mensen in de organisatie biden het beste marktonderzoek.' Hier komt de 250x200x100 formule weer om de hoek. 'Als Philips dat zou doen, zouden ze binnen een week weten of er behoefte in de samenleving is voor bijvoorbeeld een nieuw soort televisie.' Hij pleit daarom nadrukkelijk voor een goed intranet binnen een bedrijf. 'Daarmee kun je zo ongelooflijk veel informatie uit je eigen organisatie halen. Wat van ver komt is niet beter. Integendeel.' Eisma reageert verrukt. 'Een eye opener! Daar ga ik zeker wat mee doen.' Jim Bos herkent het ook. 'Vaak wil je te veel en te groot. Dichter bij huis is vaak beter.' Nico van de Ven refereert aan de piramidespelen. "Organisaties die zich bedienen van piramideverkoop hebben de kracht van netwerkprincipes bewezen. Eisma: 'Onze IR-adviseur organiseert eens per jaar een ICT-diner. Netwerktechnisch is dat een briljante vondst.'